太陽能熱水工程商務洽談準備事項(四)——穩住陣腳

　　太陽能熱水工程商務洽談準備事項穩住陣腳

　　在太陽能熱水工程商務洽談桌上，多少都有可能遇到不講理的對手，在不該大聲喊叫的時候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。不過，這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師，便是還不夠成熟，只要你穩住陣腳，其實是不難應付的。

　　此外，有些太陽能熱水工程商務洽談對手因自視過高、目中無人，非但對管理者提出無理的要求，甚至還強迫別人無條件地接受。事實上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。不可否認，當太陽能熱水工程商務洽談對手過于自信，表現出盛氣凌人的高傲姿態時，會使人不得不屈從。但是，面對這一類的對手時，如果管理者的姿態也與他擺得同樣高，太陽能熱水工程商務洽談則必然無法繼續進行了。

　　相反地，有時候，管理者也可能碰到對自己的能力缺乏信心的對手。也許對方的能力很強，但卻因為經驗不足、事前的準備不夠、或其它種種因素，反而失去了信心。當對方自信心不足時，也將影響到整個太陽能熱水工程商務洽談的過程。

　　所以，如果對方過于自信，就得設法挫其銳氣，讓他明白自身能力的極限，使太陽能熱水工程商務洽談至少能在較平和的氣氛中進行。不過，管理者也必須顧慮到一點，當一個人被指出“你的能力，其實并不像自己所認為的那么好”時，很可能因此惱羞成怒，這么一來，如果太陽能熱水工程商務洽談已進行到這種地步，也都難以繼續了。

　　某太陽能熱水工程公司正與一名職員談論有關重新訂立聘用契約的事宜。這名職員的能力相當強，這是事實，但他所要求的待遇，卻比公司方面原定付出的要高出許多，他頗自信地表示：“我對公司的貢獻是無人能及的。

　　所以，如果太陽能熱水工程公司不能給予我合理的待遇，也就是我所要求的那個數字，那就太不公平了”，公司方面當然也不否認這名職員的表現。然而，根據測評的結果，他所要求的待遇，確實偏高了些。

　　如何在承認這名職員對公司的貢獻，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達成協議呢?很簡單，只要告訴這名職員，太陽能熱水工程公司方面目前還負擔不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。委婉的說明與溫和的態度，是使對方的“過分自信”無用武之地的最好方法。

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