太陽能熱水工程商務洽談準備事項(二)——先“高估”對手的實力

　　太陽能熱水工程商務洽談準備事項先“高估”對手的實力

　　至于對手的真正實力到底如何，這要等到太陽能熱水工程商務洽談正式開始，而再經過實際的交涉與觀察才能獲知。了解太陽能熱水工程商務洽談對手的實力是非常重要的。如果不能完全了解，則無法擬定有效的戰術和技巧，以化解對方的攻勢。管理者通常會犯高估或低估了商務洽談對手的錯誤。這種錯誤，有時在太陽能熱水工程商務洽談的準備階段就已釀成;有時則在太陽能熱水工程商務洽談進行中，因一時的失策而做了不當的判斷。

　　“太陽能熱水工程商務洽談高手的經驗”告訴管理者，當管理者摸不清對方的虛實時，寧可高估，也不要低估了他們。理由很簡單，因為低估了對方的結果，對己方往往只有害處，沒有好處。

　　相反地，如果管理者高估了對方，而在太陽能熱水工程商務洽談過程中，逐漸發現其“不過如此”，那么，當時所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。比方說，假設買方與賣方正為某項商品的交易價格僵持不下。買方認為該商品有缺陷，賣方應該降價出售，但賣方卻堅持不肯退回已收受的訂金。最后，買方決定訴諸于法律，太陽能熱水工程商務洽談于是宣告破裂。

　　但買方忽略了一項事實：賣方擁有雄厚的財力。一筆訴訟費用，對他們來說，不過是九牛一毛而已，而買方打的如意算盤卻是，借著打官司來拖垮對方。

　　總之，不管訴訟的結果如何，買方將陷于不利的局面，而這就是低估了對方的后果。如果買方能在開始時便對賣方的財力有正確評估，太陽能熱水工程商務洽談又會演變成什么樣的局面呢?既然對方財力雄厚，那么，就算訴諸于法，自己也無法獲得什么好處;基于這樣的認識，在太陽能熱水工程商務洽談中，買方便會舍強硬而采取較溫和的態度，如此一來，即使商務洽談失敗，損失也不會太大。

　　如果買方認為賣方財力雄厚，而采取溫和退讓的態度，但在太陽能熱水工程商務洽談中，又發現根本不是這么回事時，那又該怎么辦呢?這就簡單多了!買方不就可以趁機抓住賣方“財力不夠”的弱點，再提出有利己方的要求嗎?

　　預先“高估對方”，太陽能熱水工程商務洽談的局面尚還存有扭轉的余地，但若低估對方，一旦發現有誤，則一切都將難以挽回了。太陽能熱水工程商務洽談就像玩蹺蹺板，雙方上上下下，要使自己保持“在上”，使對方“在下”，就要看你如何削減對方的實力了。

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